Bertrand de Taisne
Mon parcours
De double formation ingénieur et MBA de l’INSEAD, j’ai passé toute ma vie professionnelle, 40 ans, dans la vente complexe. Et dans ces 40 ans, 24 ans de direction d'entreprises industrielles BtoB, dans des marchés aussi divers que la menuiserie industrielle, la plasturgie, la mécanique ou l'automobile.
Mon problème initial
En 2003, je suis nommé dirigeant de Sullair Europe, une filiale du groupe américain UTC, avec des objectifs de croissance et de rentabilité très ambitieux. Le message du groupe était clair : améliorer les résultats, ou fermer l'entreprise.
Sullair produit des compresseurs de chantier et des marteaux-piqueurs, un marché mature, avec des concurrents très sérieux. Les opportunités de croissance n'étaient pas évidentes.
Il m'est vite apparu que la voie royale était de développer les ventes chez les gros acteurs du marché. Comment faire ?
Ma révélation
C'est alors que, dans mon exploration du marché, je suis tombé sur Genset, une petite entreprise du Pays de Galles qui produisait des générateurs électriques, et qui avait une position dominante sur ce marché en Grande Bretagne.
Très intéressé, j'ai fait la connaissance de cette formidable équipe et de son dirigeant charismatique, Josh Llewelyn, qui, en plus de m'initier à l'accent gallois, m'a révélé son secret : il suffit de développer une proposition de valeur qui soit tellement adaptée au besoin du client que celui-ci n'aura d'autre choix que de signer avec enthousiasme la commande que vous lui présentez. Evident, non ?
La Méthodologie des Ventes Complexes™
J'ai alors considérablement travaillé le concept et développé une méthodologie spécifique pour les ventes complexes. Notre part de marché en Grande-Bretagne est passée de 1,5% à 8% en l'espace de 3 ans. Cela marchait !
Nommé ensuite à la tête de Milton Roy Europe, une autre filiale de UTC spécialisée dans les pompes doseuses, j'ai appliqué cette même méthodologie, qui nous a permis de résister à la crise économique de 2008-2009 sans perte de chiffre d'affaires, soit 70m€.
Cette même méthodologie, enrichie et de plus en plus affinée, m'a permis de faire progresser le chiffre d'affaires de Rossignol Technology de 9m€ à 15 m€.
La mise à disposition de la méthode
En 2016, je décide de me consacrer exclusivement au développement des ventes complexes, et de mettre cette méthodologie à la disposition des dirigeants d'entreprises industrielles BtoB. Je vend Rossignol Technology et lance mon cabinet de conseil en développement stratégique et commercial, Teneo Développement.
Depuis, j'ai formé des dizaines de forces de vente à cette puissante méthodologie. Toutes ont vu leurs ventes significativement augmenter.
Vous voulez en discuter avec moi ?