Conseils à toi, mon jeune frère entrepreneur

Lancer ton entreprise est une aventure passionnante. Pour réussir, tu dois avoir une qualité particulière, proche de la schizophrénie : tu dois à la fois tenir compte les conseils quelquefois avisés mais souvent négatifs de ton entourage, du type “ attention à tes associés, ton plan ne peut pas marcher…“ et te fermer absolument aux Cassandre qui te conseillent de postuler à un emploi de fonctionnaire au lieu de risquer ton temps et tes économies dans ton aventure.

Beaucoup de jeunes entreprises commettent les mêmes erreurs, et je me permets de mettre mon expérience à ton service, toi jeune entrepreneur que j’aime et que j’estime en te listant 7 erreurs que je vois trop souvent chez tes pairs.

1 - Vend au juste prix

Tu souhaites démarrer à tout prix.  Par ailleurs, tu souffres parfois du “syndrome de l’imposteur“ qui te fait te demander si ton offre vaut réellement le prix que tu veux en demander.  Cela te pousse à fixer tes prix trop bas, ce qui ravit tes clients, mais fragilise ton compte d’exploitation.  Attention, ta société va se trouver en difficultés.

2 - Sois obsédé par la trésorerie

Ta trésorerie fluctue au rythme de tes décaissements et de tes encaissements. Il ne suffit pas seulement de savoir que ta trésorerie est positive ou négative à un instant donné. En effet, tu peux disposer d'un compte créditeur mais ne pas avoir encore réglé certaines charges comme ton loyer, un fournisseur, un salarié, ta TVA, etc. et ces charges à régler pourraient même rendre ton compte débiteur. A contrario, tu peux savoir que des fonds vont arriver très prochainement sur ton compte, ce qui peut te permettre de différer en conséquence un paiement prévu.

Le tableau de suivi de trésorerie t’aide à gérer et surtout à anticiper les difficultés de trésorerie mais aussi les passages créditeurs.  Il est absolument indispensable pour anticiper les problèmes, et, ce faisant, te motiver à aller chercher les paiements clients en retard ou négocier un délai de règlement avec un fournisseur et éviter une crise de trésorerie.

3 - Concentre-toi sur les ventes

Tu gravites naturellement vers des tâches que tu aimes et pour lesquelles tu es compétent ; mais ce faisant, tu risques de passer trop de temps sur des aspects comme le développement du site Web, la conception de ton logo ou l'organisation d'événements. 

Ce sont des éléments importants de la gestion d'une entreprise, mais ils devraient toujours être secondaires par rapport aux ventes.  Tu dois absolument donner la priorité aux ventes plutôt qu'aux fonctions support, du moins jusqu'à ce que ton entreprise ait suffisamment de liquidités pour consacrer du temps à des tâches qui n'ont pas d'incidence directe sur ses revenus.

4 - Ne cherche pas à éviter les relations commerciales rugueuses

J’ai mentionné le syndrome de l’imposteur.  Celui-ci, je le sais, te conduit à avoir peur des clients difficiles, et à en faire un maximum pour eux, afin d’éviter qu’ils ne deviennent désagréable, même si cela implique un travail supplémentaire considérable pour peu ou pas de rémunération. 

Tu dois apprendre à être fort en réponse aux demandes déraisonnables de tes clients et à te rappeler qu'une utilisation inefficace de ton temps peut rapidement étouffer la trésorerie de ton entreprise. Il est important d'être ferme en affaires, sinon tes interlocuteurs en profiteront. Pour cela, apprenez à négocier.

5 - Ne met pas tous tes œufs dans le même panier

La première entreprise que j’ai créée, les Boiseries de Champagne, produisait des agencements haut de gamme.  Nous avons remporté un magnifique appel d’offre concernant une bijouterie place Vendôme à Paris.  Ce projet représentait un an de chiffre d’affaires pour nous, et donc notre futur assuré.

Il a aussi été notre perte.  Les exigences irréalistes du client, et notre dépendance à son égard - il avait fini par représenter 80% de notre activité - ont fini par nous pousser au dépôt de bilan.

6 - Sois lucide

La surestimation et la sous-estimation sont des erreurs courantes chez les nouveaux entrepreneurs, et peuvent envahir tous les aspects de l'entreprise. Elles sont particulièrement dangereuses lorsqu'elles s'appliquent aux finances de ton entreprise, car la surestimation des revenus et des profits peut être mortelle, surtout lorsqu'elle est combinée à une sous-estimation des frais généraux.  Dans tes projections, double tous tes coûts et réduis de moitié tous tes revenus.  Ceci pourra t’éviter des problèmes graves.

7 - Recrute les bons

Bâtir la bonne équipe est le plus grand défi que tu auras, plus difficile que de créer un bon produit ou de vendre.  Il y a trois critères auxquels tu dois t’attacher quand tu recrutes un collaborateur :

1- A-t-il les compétences pour faire le job?

2 - Peux-tu le payer sans déséquilibrer ni ton compte de résultats ni ton échelle des salaires ?

3 - Pourra-t-il s’intégrer à ton équipe?

Les écoles de commerce enseignent qu’il faut dessiner l’organisation, puis embaucher le candidat qui s’intègre bien dans le poste : “C’est le candidat qui doit s’adapter au poste, pas l’inverse“.  Pour ma part, j’ai toujours fait le contraire : j’ai d’abord embauché de belles personnalités, le plus souvent avec un potentiel supérieur au niveau considéré, puis j’ai modifié l’organisation autour d’eux.  Je n’ai jamais regretté cette stratégie.

En conclusion

Voilà, mon jeune frère entrepreneur.  Prends ces quelques conseils en compte, et … fonce.  "La gloire de Dieu", disait Giono, "c’est l’homme debout".  

Entrepreneur, tu es un homme debout.

Bertrand de Taisne

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